Hai mai guardato i numeri del tuo e-commerce di moda e ti sei chiesto: “Ma quanto sto guadagnando davvero?” Oppure stai cercando di capire come si calcola il ROI prima di lanciare il tuo brand? Se ti ritrovi in una di queste situazioni, sei nel posto giusto.
Io sono Corrado Manenti, fondatore di Be A Designer, e da oltre 14 anni accompagno aspiranti stilisti nel loro percorso imprenditoriale. Ho visto centinaia di brand nascere, crescere e – sì – anche qualcuno chiudere. E sai qual è la differenza tra chi ce la fa e chi no? Non è solo la creatività o il prodotto: è la comprensione di come funzionano i soldi nel fashion business.
In questo articolo ti guiderò attraverso i numeri reali del fashion e-commerce – ma tranquillo, non serve una laurea in economia. Ti spiegherò tutto in modo semplice, con esempi concreti che potrai applicare al tuo progetto.
Cosa significa “Roi”
So cosa stai pensando: “Ecco, arrivano le sigle incomprensibili”. Ti capisco. Il mondo del business è pieno di acronimi che sembrano fatti apposta per confondere. Ma il ROI è in realtà un concetto semplicissimo, e una volta che lo capisci, cambierà il modo in cui guardi al tuo brand.
ROI sta per Return On Investment, ovvero “ritorno sull’investimento“. In parole povere: quanti soldi ti tornano indietro per ogni euro che hai investito?
Facciamo un esempio pratico. Immagina di investire 10.000€ per lanciare la tua prima collezione. Dopo un anno, hai venduto prodotti per 25.000€ e, tolte tutte le spese, ti restano in tasca 5.000€ di profitto netto. Il tuo ROI è del 50% – hai guadagnato metà di quello che hai investito.
È buono? Dipende. Se l’hai fatto in 12 mesi, è ottimo. Se ci hai messo 5 anni, meno. Il ROI ti dice se il gioco vale la candela – se i tuoi soldi stanno lavorando bene per te o se sarebbe stato meglio lasciarli sul conto in banca.
E il ROAS? Il cugino del ROI
Il ROAS (Return On Ad Spend) è specifico per la pubblicità – quanto fatturi per ogni euro speso in ads. Se spendi 100€ in pubblicità su Instagram e generi 400€ di vendite, il tuo ROAS è 4x. Significa che ogni euro pubblicitario te ne porta indietro quattro.
⚠️ Perché questi numeri contano così tanto? Perché nel fashion – più che in altri settori – è facilissimo illudersi. Vedi le vendite salire, i follower aumentare, i complimenti arrivare… ma poi guardi il conto in banca e non quadra. Ho visto brand fatturare 100.000€ e ritrovarsi in perdita. E altri fatturare 30.000€ e vivere sereni. La differenza? I secondi conoscevano i loro numeri.
Come si calcola il ROI del tuo brand, una formula pratica
Ma come si calcola il ROI concretamente? La formula è semplice. Ma il diavolo sta nei dettagli: cosa metti dentro “profitto netto” e cosa dentro “investimento totale”? Vediamolo con un esempio reale.
Investimento totale: 20.000€
Risultati primo anno
Come calcolare il ROAS delle campagne marketing
Per le singole campagne pubblicitarie, il calcolo è diverso. Esempio pratico: spendi 500€ in una campagna Instagram e generi 2.000€ di vendite tracciate. Il tuo ROAS è 2.000€ ÷ 500€ = 4x.
Qual è un buon ROAS nel fashion? Dipende dai tuoi margini:
- Margine lordo 60%? Hai bisogno di almeno ROAS 2x per andare in pari
- Per essere profittevole: Punta a ROAS 3x-4x come minimo
- Top performer: Raggiungono ROAS 5x-8x
Gli Errori Più Comuni nel Calcolare il ROI
Dopo anni di consulenze, ho visto gli stessi errori ripetersi. Ecco cosa NON fare:
- Dimenticare il tuo tempo: Se passi 30 ore a settimana sul brand, quelle ore hanno un valore (almeno 15-20€/ora)
- Ignorare i resi: Quel 24% di ordini che torna indietro erode il fatturato reale
- Escludere i costi nascosti: Commissioni PayPal (2-3%), gateway, abbonamenti, packaging… si sommano
- Confondere fatturato e profitto: Fatturare 50.000€ con margine netto del 5% significa guadagnare 2.500€
Crea un foglio Excel dove tracciare tutti i costi – anche quelli piccoli. Aggiornalo ogni mese. Alla fine dell’anno avrai la visione reale di come si calcola il ROI del tuo brand senza sorprese.
Il mercato della moda online: un oceano di opportunità
Prima di tuffarci nei numeri del tuo futuro brand, guardiamo il quadro generale. Perché il contesto conta.
Cosa significa per te che stai pensando di lanciare un brand? Due cose:
✓ La buona notizia: C’è spazio per tutti. Il mercato sta crescendo così velocemente che nuovi player possono entrare e ritagliarsi la loro fetta. Non devi “rubare” clienti ai big – devi solo trovare i tuoi.
⚠️ La notizia meno buona: La competizione è feroce. E i margini si sono assottigliati rispetto a qualche anno fa. Non basta più avere un bel prodotto e un sito carino. Serve una strategia.
Quanto ti resta in tasca?
Parliamoci chiaro: il fatturato è vanità, il profitto è realtà. È una frase che ripeto spesso ai brand che seguo, perché è la trappola numero uno in cui cadono gli stilisti emergenti.
Calcolare il margine lordo
Il margine lordo è la differenza tra quanto vendi un prodotto e quanto ti è costato produrlo.
Esempio: Produci una felpa a 25€ (tessuto, confezione, etichette) e la vendi a 89€. Il tuo margine lordo è di 64€, ovvero il 72%. Fantastico, giusto?
Aspetta. Da quel 72% devi ancora togliere: foto prodotto, spese di spedizione, resi, commissioni pagamento, marketing, affitto magazzino, commercialista… Alla fine, quel 72% diventa molto meno.
| Tipologia Brand | Margine Lordo | Note |
|---|---|---|
| Brand emergenti (private label) | 55-65% | Controllo totale su produzione |
| Brand established | 40-60% | Economia di scala |
| Luxury (LVMH, Hermès) | 58-68% | Pricing power elevato |
| Reseller/Third-party | 25-35% | Margini compressi |
| Fast fashion (Zara) | ~58% | Volume altissimo |
⚠️ Campanello d’allarme: Se il tuo margine lordo è sotto il 50%, fermati e rivedi i conti. O stai vendendo troppo basso, o stai producendo troppo caro. In entrambi i casi, hai un problema strutturale che nessuna strategia di marketing può risolvere.
Il margine netto: quello che conta
Il margine lordo è solo l’antipasto. La pietanza principale è il margine netto – quello che ti resta dopo aver pagato tutto: marketing, spedizioni, resi, affitto, software, commercialista…
La media del settore? Intorno al 10%. Significa che su 100€ di vendite, te ne restano 10 in tasca. I brand che fanno davvero bene arrivano al 20%. Quelli su Amazon, con tutte le commissioni, si fermano spesso al 5-15%.
📊 Tradotto in numeri concreti: Se il tuo obiettivo è portarti a casa 2.000€ al mese dal tuo brand, devi fatturare circa 20.000€. Se punti a 5.000€ di “stipendio”, servono 50.000€ di vendite mensili. Improvvisamente i numeri sembrano più grandi, vero?
I tuoi costi operativi totali (marketing, logistica, tech, team) non dovrebbero superare il 30% del fatturato. Se sei sopra, stai bruciando margine. Se sei molto sopra, stai bruciando il business.
Quanto costa “comprare” un cliente? (più di quanto pensi)
Ora parliamo di un numero che la maggior parte degli stilisti emergenti ignora completamente: il costo di acquisizione cliente, o CAC.
Il concetto è semplice: ogni nuovo cliente ti costa qualcosa. Hai speso in pubblicità su Instagram, hai pagato un influencer, hai investito tempo a creare contenuti… tutto questo ha un costo. Dividilo per il numero di clienti che hai acquisito, e ottieni il tuo CAC.
65€ per ogni singolo nuovo cliente. Ogni persona che compra da te per la prima volta ti è costata quasi quanto una cena fuori per due. Fa riflettere, vero?
| Benchmark | CAC |
|---|---|
| Media e-commerce generale | €50-130 |
| Fashion & Accessories (Shopify 2021) | €129 |
| Fashion prodotti (range) | €30-100 |
| Target brand emergenti ottimizzati | €40-70 |
Il cliente ha un prezzo?
Ma il CAC da solo non ti dice se stai andando bene o male. Un CAC di 100€ può essere ottimo o disastroso, dipende da quanto ti porta quel cliente nel tempo.
Il Lifetime Value (LTV) è il totale di quello che un cliente spenderà con te durante tutta la vostra “relazione”.
Il Rapporto Magico: LTV ÷ CAC
Questo rapporto – quanto vale un cliente diviso quanto ti costa acquisirlo – è il numero più importante del tuo business. È quello che separa i brand che prosperano da quelli che annaspano.
ALLARME ROSSO
Spendi quanto guadagni. Stai lavorando gratis.
Zona Grigia
Sopravvivi, ma non cresci. Margini troppo stretti.
Minimo Sindacale
Ogni €1 genera €3. Hai spazio per crescere.
Eccellente
Business sano. Ma se è troppo alto, stai sotto-investendo.
I brand più sani recuperano il costo di acquisizione entro i primi 1-2 mesi dalla prima vendita.
Il conversion rate: perché 97 persone su 100 se ne vanno
Apri Google Analytics, guardi le visite al tuo sito, e sorridi: “Wow, 1.000 persone questo mese!”. Poi guardi le vendite: 25. E il sorriso svanisce.
Benvenuto nel mondo del conversion rate – la percentuale di visitatori che effettivamente comprano. E nel fashion, questa percentuale è brutalmente bassa.
| Categoria | Conversion Rate |
|---|---|
| Media fashion e-commerce | 2.9-3.3% |
| Top 20% fashion stores | > 3.2% |
| Top 10% fashion stores | 4.7% |
| Abbigliamento donna | 3.6% |
| Abbigliamento uomo | 0.8% |
| Accessori | 7.4% |
| Sportswear | 2.8% |
| Luxury fashion | 0.7-0.8% |
Tradotto: Se hai un e-commerce di moda, su 100 visitatori solo 3 compreranno (in media). 97 se ne andranno a mani vuote. Ecco perché l’ottimizzazione del conversion rate è cruciale.
📊 Gli accessori convertono al 7,4% – più del doppio della media! Perché? Taglia unica, prezzo spesso più accessibile, acquisto d’impulso più facile. Se stai lanciando un brand, considera di includere accessori nella tua collezione.
Un dato che fa riflettere: il famoso carrello abbandonato è la norma, non l’eccezione – nel fashion USA, il 77% dei carrelli viene abbandonato.
Break-Even: quando il tuo brand inizia a auadagnare
“Quanto tempo ci vuole prima di vedere i profitti?”
Questa è la domanda che mi fanno più spesso. La risposta onesta? Dipende. Ma basandomi sulla mia esperienza con centinaia di brand, ecco una timeline realistica:
⚠️ Reality check: Se qualcuno ti promette profitti immediati nel fashion, sta mentendo. Questo è un business che richiede pazienza, capitale e strategia. Ma se fatto bene, può generare margini importanti e un asset di valore duraturo.
5 strategie per massimizzare il ROI del tuo fashion e-commerce
Ora che conosci i numeri, la domanda è: come migliorarli concretamente? Ecco le 5 strategie che hanno fatto la differenza per i brand che abbiamo seguito.
Acquisire un nuovo cliente costa 5-7 volte di più che mantenerne uno esistente. Eppure la maggior parte dei brand spende l’80% del budget in acquisition.
- Implementa un programma loyalty con punti e tier VIP
- Email marketing personalizzato post-acquisto
- Accesso anticipato alle nuove collezioni per clienti esistenti
- Community building su canali proprietari
Con un cart abandonment rate del 77%, c’è un oceano di opportunità:
- Checkout semplificato (massimo 3 step)
- Multiple opzioni di pagamento (Klarna, PayPal, Apple Pay)
- Retargeting email per carrelli abbandonati (entro 1 ora)
- Exit-intent popup con incentivo
Non mettere tutte le uova nel paniere di Meta. I costi pubblicitari sono aumentati del 30% YoY.
- SEO e content marketing: CAC più basso nel lungo termine
- TikTok: CPC ancora competitivo, reach organico possibile
- Micro-influencer: ROI spesso superiore ai mega-influencer
- Referral program: clienti acquisiti con LTV +25%
I costi operativi dovrebbero restare sotto il 30% dei ricavi. Le aree su cui intervenire:
- Logistica: negozia tariffe, valuta fulfillment centers
- Produzione: ordini minimi realistici, no overstock
- Tech: usa tool integrati, evita abbonamenti ridondanti
- Automazione: email automation, chatbot per customer service
Vendere 1.000 pezzi a margine 20% è peggio che vendere 500 pezzi a margine 50%.
- Posizionamento premium con storytelling forte
- Collezioni più piccole ma più curate
- Produzione Made in Italy come valore differenziante
- Scarsità controllata: edizioni limitate, pre-order, drop
Il fast fashion può competere sui volumi perché ha economie di scala che tu non hai. La tua arma è il valore percepito, la qualità, l’esclusività. Non combattere la guerra sbagliata.
Cosa cambierà nel 2026?
Prima di chiudere, condivido alcune tendenze che stanno già influenzando la profittabilità dei brand di moda online.
L’Intelligenza Artificiale
McKinsey stima che l’AI aggiungerà 150-275 miliardi $ ai profitti del fashion nei prossimi 3-5 anni. Il 28% delle aziende fashion sta già usando l’AI nei processi creativi. Puoi usarla per copy, immagini, email personalizzate, previsione vendite.
Virtual Try-On
Il mercato delle virtual fitting room vale già 3,4 miliardi $. Le AI di raccomandazione taglia hanno raggiunto il 95% di accuratezza. Riduzione drastica dei resi = margini più alti.
Social Commerce
Raggiungerà 821 miliardi $ nel 2025 (+17%). La Gen Z è 3,2x più propensa ad acquistare direttamente dai social. TikTok Shop e Instagram Checkout sono opportunità concrete.
Il Boom del Secondhand
Il mercato dell’usato vale già 260 miliardi $ e raddoppierà entro il 2030. Oltre 150 brand hanno integrato sezioni resale. Opportunità: programmi “take-back” e resale con il tuo marchio.
📊 Vuoi sapere quanto può guadagnare il TUO brand?
I nostri consulenti analizzeranno il tuo progetto e ti daranno numeri concreti. Non è una call di vendita: è un’ora dedicata a capire se il tuo progetto ha le basi per funzionare.
Prenota la Consulenza Gratuita →FAQ: Domande Frequenti sul ROI Fashion E-commerce
Esempio: Se hai investito 25.000€ e dopo un anno hai un profitto netto di 8.000€, il tuo ROI è del 32%.
Per le campagne pubblicitarie singole, usa il ROAS: Fatturato Generato ÷ Spesa Pubblicitaria. Un ROAS di 4x significa che ogni euro speso ne ha generati quattro.
Per un lancio completo con branding professionale, shooting di qualità e stock adeguato, puoi arrivare a €50.000-70.000.
Ricorda: sottocapitalizzare è uno degli errori più comuni che vedo fare. Meglio aspettare qualche mese e partire con risorse adeguate.
Se sei sotto il 5%, hai un problema di pricing, di costi operativi troppo alti, o entrambi. Analizza ogni voce di spesa e identifica dove stai perdendo margine.
Spesso il problema è nei costi di spedizione, nei resi non gestiti bene, o in spese marketing non ottimizzate.
• Investi in SEO e content marketing organico: CAC più basso nel lungo termine, anche se richiede pazienza
• Implementa programmi referral: CAC quasi zero e clienti con LTV superiore del 25%
• Ottimizza il conversion rate: più clienti dalla stessa spesa pubblicitaria
• Testa canali alternativi: TikTok, Pinterest, micro-influencer hanno spesso CPC inferiori a Meta
Questi tempi possono accorciarsi significativamente se hai un prodotto molto differenziato, una community pre-esistente, o budget marketing adeguato. Possono allungarsi se sottocapitalizzi o se il posizionamento non è chiaro.
Diffida da chi promette guadagni immediati: non è la realtà del settore.
I consumatori stranieri, in particolare americani e asiatici, sono disposti a pagare un premium del 20-40% per prodotti italiani autentici.
Ma deve essere vero e comunicato bene – non basta scriverlo sull’etichetta. Racconta la filiera, mostra i laboratori, fai storytelling sulla tradizione artigianale.
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