Definir un estrategia de precios efectivo es uno de los aspectos más delicados (y decisivos) para el éxito de una marca de moda. No se trata sólo de elegir un precio que garantice la sostenibilidad económica, sino de construir un posicionamiento, transmitir un valor y hablar con coherencia al público.
En esta guía le guiamos paso a paso por el proceso de fijación del precio adecuado para sus productos, centrándonos de forma práctica en el método BAD desarrollado por Corrado Manentidiseñado precisamente para ayudar a las marcas de moda a estructurarse de forma estratégica y competitiva.
Por qué una estrategia de precios es crucial para el éxito de una marca de moda
El precio también dice algo sobre su marca: exclusividad, accesibilidad, artesanía. A política de precios La coherencia es un poderoso aliado para ganar credibilidad y ser reconocido en el mercado.
Sin embargo, muchas marcas emergentes caen en la trampa de elegir un precio basándose únicamente en la competencia, sin tener en cuenta sus propios costes, objetivos o posicionamiento. Este enfoque "reactivo" puede tener dos consecuencias nefastas: márgenes demasiado pequeñosque dificultan la reinversión en la empresa, o precios incoherentes con la percepción de la marca, generando confusión y alejando a los clientes potenciales.
Por el contrario, una estrategia de precios eficaz es proactiva, estructurada y profundamente alineada con la identidad de la marca.
Cómo fijar precios en la industria de la moda
Definir el precio adecuado para sus prendas no es una fórmula estándar: requiere método, análisis y una visión estratégica que tenga en cuenta numerosos factores. El precio debe reflejar el valor del producto, pero también apoyar el modelo de negociogenerar beneficios y posicionar correctamente la marca en el mercado.
A continuación analizamos tres aspectos clave a partir de los cuales se puede construir una estrategia de precios sólida y a medida.
Costes de producción y material
Toda decisión acertada en materia de precios empieza por un conocimiento profundo de la costes de producciónque no se limitan a la materia prima, sino que incluyen una serie de elementos fundamentales para la realización del producto acabado.
Los principales materiales representan el corazón del producto, pero su coste varía en función de la calidad, el origen, la certificación y la cantidad adquirida. Elegir algodón ecológico o lana certificada supone una inversión mayor, que debe reflejarse en el precio final para no comprometer los márgenes.
Embalaje afecta a cada prenda: el corte, la costura, el planchado y el empaquetado son pasos operativos que requieren tiempo, experiencia y, en muchos casos, mano de obra cualificada. En particular, la elaboración artesanal o a pequeña escala puede tener costes unitarios más elevados que la producción industrial, pero también añaden valor percibido.
No hay que olvidar elementos secundarios pero indispensables, como las etiquetas de composición, los acabados, los botones o las cremalleras, que a menudo tienen costes ocultos pero repercuten en el resultado final y en la experiencia del cliente.
A esto hay que añadir costes logísticosel transporte de las materias primas, la manipulación interna, los posibles gastos de aduana (si se produce en el extranjero) y el envío al cliente final (especialmente si el precio incluye el envío gratuito).
Cada elemento que contribuye a la producción tiene un repercusión directa en el coste de la prenda. Si se subestima o descuida, puede conducir a un precio final insostenible, que no cubra los gastos reales y ponga en peligro la salud económica de la marca.
Una estrategia de precios eficaz empieza aquí: conocer con precisión cada partida de costesactualícelo con frecuencia y utilícelo como base para calcular márgenes realistas y sostenibles.
Márgenes de beneficio y sostenibilidad económica
Un precio bien construido no debe limitarse a cubrir los costes de producción: debe generar márgenes que garanticen la sostenibilidad económica y el desarrollo de la marca a lo largo del tiempo. Esto significa incluir partidas que a menudo se pasan por alto, pero que son esenciales para la salud del proyecto empresarial: campañas de marketing, desarrollo de nuevas colecciones, sesiones fotográficas, colaboraciones, gestión de equipos y mejora de la experiencia del cliente. Sin un margen adecuado resulta imposible invertir estratégicamente y responder con prontitud a los cambios del mercado.
Además, la estrategia de precios debe tener en cuenta las diferentes canales de ventaEn el comercio electrónico directo, puedes tener más libertad para definir los márgenes, pero también mayores costes de gestión (envíos, devoluciones, plataformas). En el comercio minorista físico, en cambio, hay que prever descuentos y comisiones sobre el precio final.
Por eso, para construir una estructura de precios sostenible, primero hay que planificar estratégicamente: analizar las necesidades de la marca, fijar objetivos económicos claros y definir las estrategias y los canales de venta adecuados. Solo así podrás crear una realidad estable capaz de crecer con el tiempo.
Cada elemento que contribuye a la producción tiene un repercusión directa en el coste de la prenda. Si se subestima o descuida, puede conducir a un precio final insostenible, que no cubra los gastos reales y ponga en peligro la salud económica de la marca.
Una estrategia de precios eficaz empieza aquí: conocer con precisión cada partida de costesactualícelo con frecuencia y utilícelo como base para calcular márgenes realistas y sostenibles.
Análisis del valor percibido por el cliente
Además de estos factores, hay otro aspecto que no debe subestimarse: el precio nunca es sólo una cuestión de coste. Es un reflejo de la percepción de su marca por parte de los clientesy está estrechamente relacionado con la experiencia global que ofreces. Puedes tener un producto estéticamente perfecto, pero si no consigues transmitir valor, el precio será desproporcionado o injustificado a ojos del consumidor.
El valor percibido se construye mediante una serie de elementos intangibles pero muy potente: l?identidad visual de marcala narrativa, la calidad de las imágenes, el envase, la presencia en línea e incluso el tono de voz con el que se comunica. Cada detalle contribuye a definir si el cliente estará dispuesto a pagar un precio más alto y a hacerlo con convicción.
Además, la fijación de precios influye directamente en el posicionamiento: un precio demasiado bajo puede devaluar la percepción de la marca, haciéndola menos deseable; un precio demasiado alto, si no se apoya en una narrativa coherente, puede alejar al público objetivo. La clave está en encontrar el equilibrio entre el valor real y el percibidoreforzar constantemente la identidad y la autoridad de la marca.
Estrategias de fijación de precios para la moda
En el mundo de la moda, donde las colecciones se renuevan rápidamente y el posicionamiento está estrechamente ligado a la imagen, la estrategia de precios debe ser adaptable, multinivel y profundamente dependiente del contexto. No existe un único modelo válido: lo que funciona para una marca de lujo puede ser ineficaz para una línea de streetwear o un proyecto sostenible. Por eso es esencial construir una política de precios que tenga en cuenta no solo los costes y los márgenes, sino también factores como estacionalidad, ciclo de vida del producto, comportamiento del consumidor y canal de venta utilizado.
Diferenciación de precios entre comercio electrónico y minorista
Entre las palancas estratégicas más importantes se encuentra precisamente la diferenciación de precios entre comercio electrónico y minoristaque permite optimizar los márgenes sin sacrificar la coherencia ni la competitividad.
Vender en venta física implica tener en cuenta los gastos de funcionamiento de una tienda o los márgenes de un minorista, incluso hasta 60% sobre el precio final. Esto significa que el precio de catálogo debe fijarse de tal forma que siga garantizando la rentabilidad, dejando margen para el margen del minorista.
En el caso del?comercio electrónico directoEn cambio, tiene más autonomía para fijar los precios y una relación más directa con el cliente final. Sin embargo, esto también implica gastos de funcionamiento varioscomo la logística, el envío, el servicio al cliente y la promoción en línea. Estos elementos deben calcularse con precisión para evitar erosionar los márgenes potencialmente más altos en comparación con el canal minorista.
A estrategia de precios omnicanal bien construida prevé diferenciaciones de precio que el cliente no percibe como incoherentes, sino que se justifican con elementos tangibles: envases premium en la venta al por menor, ofertas exclusivas en línea, plazos de entrega, servicios adicionales. El objetivo es garantizar márgenes saludables en todos los canalesmanteniendo una percepción uniforme del valor de la marca.
Defina el canal de ventas adecuado para su empresa con nuestra guía: Cómo elegir el canal de ventas adecuado.
Cómo ayuda el método BAD a definir la estrategia de precios
Para definir una estrategia de precios eficaz, no basta con hacer cálculos: es necesario alinear cada decisión económica con el visión, identidad y objetivos específicos de su marca. Precisamente sobre la base de estos principios, el Método BADdiseñado por Corrado Manenti para ayudar a las marcas emergentes a construir un modelo de negocio sólido, distintivo y sostenible.
El método BAD aborda la fijación de precios a través de tres dimensiones fundamentales:
- Posicionamiento de la marca: Defina claramente su posicionamiento para comunicar coherencia y valor: lo que representa su marca debe reflejarse también en el precio.
- Análisis económico: Trazar un mapa de costes, márgenes, inversiones y objetivos para establecer un precio sostenible y rentable a lo largo del tiempo en cada canal de venta.
- Diseño estratégico: Garantizar que todos los elementos, desde el producto hasta la comunicación, apoyen la percepción de valor y hagan que el precio esté plenamente justificado a los ojos del cliente.
El Método BAD no ofrece soluciones estándar, sino que propone un camino a medida diseñado para convertir tu creatividad en un proyecto empresarial competitivo y bien posicionado en el mercado de la moda. Descubra el método BAD
Italian 
English 
French 
German 
Spanish 
