Definire una strategia di pricing efficace è uno degli aspetti più delicati (e determinanti) per il successo di un brand di moda. Non si tratta solo di scegliere un prezzo che garantisca sostenibilità economica, ma di costruire un posizionamento, trasmettere un valore e parlare in modo coerente al proprio pubblico.
In questa guida ti accompagniamo passo dopo passo nel processo di definizione del prezzo giusto per i tuoi prodotti, con un focus pratico sul metodo BAD sviluppato da Corrado Manenti, pensato proprio per aiutare i fashion brand a strutturarsi in modo strategico e competitivo.
Perché una strategia di pricing è fondamentale per il successo di un brand di moda
Anche il prezzo racconta qualcosa del tuo brand: esclusività, accessibilità, artigianalità. Una politica dei prezzi coerente è un alleato potente per costruire credibilità ed essere riconosciuti sul mercato.
Molti brand emergenti, però, cadono nella trappola di scegliere il prezzo solo in base alla concorrenza, senza considerare i propri costi, obiettivi o posizionamento. Questo approccio “reattivo” può portare a due conseguenze dannose: margini troppo ridotti, che rendono difficile reinvestire nel business, oppure prezzi incoerenti con la percezione del brand, che generano confusione e allontanano i potenziali clienti.
Una strategia di pricing efficace, al contrario, è proattiva, strutturata e profondamente allineata all’identità del brand.
Come stabilire il pricing nel settore moda
Definire il giusto prezzo per i tuoi capi non è una formula standard: serve metodo, analisi e una visione strategica che tenga conto di numerosi fattori. Il prezzo deve riflettere il valore del prodotto, ma anche sostenere il modello di business, generare profitto e posizionare correttamente il brand nel mercato.
Di seguito analizziamo tre aspetti chiave da cui partire per costruire una strategia di pricing solida e su misura.
Costi di produzione e materiali
Ogni decisione di prezzo solida parte da una comprensione profonda dei costi di produzione, che non si limitano solo alla materia prima, ma comprendono una serie di voci fondamentali per la realizzazione del prodotto finito.
I materiali principali rappresentano il cuore del prodotto, ma il loro costo varia in base a qualità, provenienza, certificazioni e quantità acquistate. Scegliere un cotone biologico o una lana certificata comporta un investimento maggiore, che deve riflettersi nel prezzo finale per non compromettere i margini.
Il confezionamento incide su ogni capo: taglio, cucitura, stiratura e imballaggio sono passaggi operativi che richiedono tempo, competenze e in molti casi manodopera qualificata. In particolare, le lavorazioni artigianali o su piccola scala possono avere costi unitari più alti rispetto alla produzione industriale, ma aggiungono anche valore percepito.
Non vanno poi dimenticati gli elementi secondari ma indispensabili, come le etichette di composizione, le finiture, i bottoni o le zip, che spesso hanno costi nascosti ma impattano sul risultato finale e sull’esperienza del cliente.
A questo si aggiungono i costi logistici: trasporto delle materie prime, movimentazione interna, eventuali costi doganali (se si produce all’estero) e spedizione al cliente finale (soprattutto se il prezzo include la spedizione gratuita).
Ogni elemento che concorre alla produzione ha un impatto diretto sul costo del capo. Se sottovalutato o trascurato, può portare alla scelta di un prezzo finale insostenibile, che non copre le spese reali e mette a rischio la salute economica del brand.
Una pricing strategy efficace parte proprio da qui: conoscere con precisione ogni voce di costo, aggiornarla con frequenza e usarla come base per calcolare margini realistici e sostenibili.
Margini di profitto e sostenibilità economica
Un prezzo ben costruito non deve semplicemente coprire i costi di produzione: deve generare margini che garantiscano la sostenibilità economica e lo sviluppo del brand nel tempo. Questo significa includere voci spesso trascurate, ma essenziali per la salute del progetto imprenditoriale: campagne di marketing, sviluppo di nuove collezioni, shooting fotografici, collaborazioni, gestione del team e miglioramento della customer experience. Senza un margine adeguato diventa impossibile investire strategicamente e rispondere con prontezza ai cambiamenti del mercato.
Inoltre, la strategia di pricing deve tenere conto dei diversi canali di vendita: nell’e-commerce diretto, potresti avere più libertà nel definire i margini, ma anche maggiori costi di gestione (spedizione, resi, piattaforme). Nel retail fisico, invece, devi prevedere scontistiche e commissioni sul prezzo finale.
Per questo motivo per costruire una struttura di prezzo sostenibile bisogna prima pianificare in modo strategico: analizzare le esigenze del brand, stabilire obiettivi economici chiari e definire le giuste strategie e canali di vendita. Solo così potrai creare una realtà stabile e capace di crescere nel tempo.
Ogni elemento che concorre alla produzione ha un impatto diretto sul costo del capo. Se sottovalutato o trascurato, può portare alla scelta di un prezzo finale insostenibile, che non copre le spese reali e mette a rischio la salute economica del brand.
Una pricing strategy efficace parte proprio da qui: conoscere con precisione ogni voce di costo, aggiornarla con frequenza e usarla come base per calcolare margini realistici e sostenibili.
Analisi del valore percepito dal cliente
Oltre a questi fattori c’è un altro aspetto da non sottovalutare: il prezzo non è mai solo una questione di costi. È un riflesso della percezione che il cliente ha del tuo brand, ed è strettamente legato all’esperienza complessiva che offri. Puoi avere un prodotto esteticamente perfetto, ma se non riesci a trasmettere valore, il prezzo risulterà sproporzionato o ingiustificato agli occhi del consumatore.
Il valore percepito si costruisce attraverso una serie di elementi immateriali ma potentissimi: l’identità visiva del brand, lo storytelling, la qualità delle immagini, il packaging, la presenza online e persino il tono di voce con cui comunichi. Ogni dettaglio contribuisce a definire se il cliente sarà disposto a pagare un prezzo più alto e a farlo con convinzione.
Inoltre, il pricing influenza direttamente il posizionamento: un prezzo troppo basso può svalutare la percezione del brand, rendendolo meno desiderabile; un prezzo troppo alto, se non supportato da una narrazione coerente, può allontanare il target. La chiave sta nel trovare l’equilibrio tra valore reale e valore percepito, rafforzando costantemente l’identità e l’autorevolezza del brand.
Strategie di pricing per la moda
Nel mondo della moda, dove le collezioni si rinnovano rapidamente e il posizionamento è strettamente legato all’immagine, la strategia di pricing deve sapersi adattare, essere multilivello e profondamente legata al contesto. Non esiste un solo modello valido: ciò che funziona per un brand luxury potrebbe essere inefficace per una linea streetwear o un progetto sostenibile. Per questo è fondamentale costruire una politica dei prezzi che tenga conto non solo dei costi e dei margini, ma anche di fattori come la stagionalità, il ciclo di vita del prodotto, il comportamento del consumatore e il canale di vendita utilizzato.
Differenziare il pricing tra e-commerce e retail
Tra le leve strategiche più importanti rientra proprio la differenziazione dei prezzi tra e-commerce e retail, che permette di ottimizzare i margini senza sacrificare coerenza o competitività.
Vendere in retail fisico implica considerare i costi di gestione di un negozio o i margini di un distributore, arrivando a incidere anche fino al 60% sul prezzo finale. Questo significa che il prezzo di listino deve essere impostato in modo da garantire comunque redditività, pur lasciando spazio al margine del rivenditore.
Nel caso dell’e-commerce diretto, invece, hai maggiore autonomia nella definizione dei prezzi e una relazione più diretta con il cliente finale. Tuttavia, questo comporta anche costi operativi diversi, come logistica, spedizione, customer service e promozione online. Questi elementi devono essere calcolati con precisione per evitare di erodere i margini potenzialmente più alti rispetto al canale retail.
Una strategia di pricing omnicanale ben costruita prevede differenziazioni di prezzo che non siano percepite come incoerenti dal cliente, ma che siano giustificate da elementi tangibili: packaging premium nel retail, offerte esclusive online, tempi di consegna, servizi aggiuntivi. L’obiettivo è garantire margini sani in ogni canale, mantenendo al contempo una percezione uniforme del valore del brand.
Definisci il canale di vendita adeguato al tuo business con la nostra guida: Come scegliere il canale di vendita giusto.
Come il metodo BAD aiuta a definire la strategia di pricing
Nel definire una strategia di pricing efficace non basta fare calcoli: è necessario allineare ogni decisione economica alla visione, all’identità e agli obiettivi specifici del tuo brand. È proprio su questi principi che si basa il Metodo BAD, ideato da Corrado Manenti per supportare i brand emergenti nel costruire un modello di business solido, distintivo e sostenibile.
Il Metodo BAD affronta il tema del pricing attraverso tre dimensioni fondamentali:
- Brand positioning: definire con chiarezza il proprio posizionamento per comunicare coerenza e valore: ciò che il tuo brand rappresenta deve riflettersi anche nel prezzo.
- Analisi economica: mappare costi, margini, investimenti e obiettivi per stabilire un prezzo sostenibile nel tempo e redditizio su ogni canale di vendita.
- Design strategico: assicurare che ogni elemento, dal prodotto alla comunicazione, supporti la percezione del valore e renda il prezzo pienamente giustificato agli occhi del cliente.
Il Metodo BAD non offre soluzioni standard ma propone un percorso personalizzato, pensato per trasformare la tua creatività in un progetto imprenditoriale competitivo e ben posizionato nel mercato moda. Scopri il Metodo BAD!
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